Diseño y Análisis de un Plan de Expansión Comercial para la empresa Sagres S.L. (Partenon) en el exterior.

Abstract

El presente trabajo de investigación versa sobre el proceso de expansión comercial al exterior de una empresa española del sector textil. En él, se estudia tanto el estado de la cuestión, en el que se analiza el sector, la historia de la empresa y la posición actual de la misma; así como las posibilidades de expansión de ésta a diferentes mercados en el exterior. El objetivo principal que ha motivado la elaboración de este trabajo es el de presentar un plan de expansión comercial para la empresa Sagres S.L. en mercados exteriores, identificando a Dinamarca como el más adecuado y desarrollando un plan de implementación en el mismo. Para ello, se ha seleccionado como modo de entrada más recomendable un combinado entre el contacto con un agente comercial y la exportación directa al cliente final, que permite beneficiarse de los conocimientos del primero sin limitar el control de la empresa sobre el contacto con los clientes. Con respecto a la estrategia, se recomienda seguir una “glocal”, que opere de forma global para todos los mercados en los que se encuentra la empresa con determinadas adaptaciones puntuales a las necesidades locales danesas. Esto se transfiere a un particular conjunto de estrategias del mix de marketing internacional. Finalmente, se aporta un plan de implementación por medio de una organización, delegación, coordinación y control del plan de marketing internacional que hagan posible el éxito.

The following research study deals with the commercial expansion process of a Spanish company in the textile sector. It studies both the state of the art, which analyses the textile sector, the company's history and its current position, as well as its potential for expansion to different foreign markets.

The main objective behind this work is to present a commercial expansion plan for the company Sagres S.L. in foreign markets, identifying Denmark as the most suitable one and developing an implementation plan accordingly. In order to do so, a suitable combination between the use of a commercial agent and direct export to the final customer has been selected as the most advisable mode of entry, which allows advantage to be taken from the knowledge of the former without limiting the company's control over the contact with customers. Regarding the strategy, it is suggested to follow a “glocal” one, which operates globally for all the markets in which the company finds itself, with certain specific adaptations to local Danish needs. This is transferred to a particular set of strategies in the international marketing mix. Lastly, an implementation plan is provided by means of an organization, delegation, coordination and control of the international marketing plan that make success possible.