Las relaciones comerciales entre empresas (B2B) se han transformado

Abstract

La forma de vender entre organizaciones (business-to-business), en las últimas dos décadas, se ha transformado sustancialmente por el desarrollo de los sistemas de comunicación. El hecho de que las relaciones comerciales entre empresas se hayan transformado tan rápido, crea un nuevo escenario competitivo donde aquellas organizaciones que no se pueden adaptar a este nuevo contexto, o simplemente no tienen recursos para mantenerse actualizados, es posible que no sobrevivan. Por el contrario, las que se han preparado para la transición a esta nueva realidad, muy cerca de las nuevas tendencias y mejores prácticas, son aquellas que salgan más favorecidas a largo plazo. Esta nueva realidad, además de los cambios disruptivos en tecnología y la sofisticación de las actividades de marketing y ventas, se verá condicionada por factores externos no controlables, como por ejemplo la pandemia del COVID-19. Asimismo, desde nuestra perspectiva como seres humanos, la línea que separa nuestra faceta personal de la profesional difiere menos entre sí. Para poder ser relevantes en este nuevo contexto, las marcas invierten en conectar con sus potenciales clientes. A la hora de vender, tanto en B2C como en B2B, es fundamental que el individuo (buyer) interprete que estos esfuerzos por conseguir su vinculación son honestos (valores, propuesta, mensaje, necesidad cubierta, diferenciación, compromiso social, etc.). El objetivo de este trabajo de fin de grado será profundizar en como las relaciones comerciales entre empresas se han transformado y cómo van a evolucionar, intentando proyectar las próximas tendencias de marketing y ventas B2B. Con este fin, la pregunta de investigación principal será: ¿En qué medida ha cambiado la forma de vender entre empresas?

The way of selling online between companies (business-to-business), in the last two decades, has substantially transformed due to development on the way we communicate. The fact that commercial relationships between organizations have transformed so fast, creates a new competitive landscape where the companies that don't adapt to this new context, or who doesn't have enough resources to keep up with the trend, may not survive. On the other side, the ones that have been preparing for the transition to this new reality, paying close attention to the new trends and best practices, will be the ones that come up on top. Not only have there been disruptive technology changes, also sofistication on marketing and sales processes, mainly provoked by the switch on society due to COVID-19. These issues cant be controlled, so we will see to what extent it affects to their performance.