Análisis estratégico y propuesta para un nuevo modelo de negocio para una marca de automóviles y su red de concesionarios

Abstract

El modelo de negocio actual de los concesionarios oficiales de automóviles, para la distribución de los vehículos que fabrican sus correspondientes marcas, se ve afectado tanto por diversos factores sociopolíticos, como por los comportamientos de los clientes finales o usuarios. Además, la competencia entre los concesionarios de las distintas marcas es enorme. Dado que, por una parte, todas las empresas concesionarias de una marca deben seguir unos estándares comunes que les fija su marca y que todas las redes de concesionarios, sean de la marca que sean, siguen actualmente el mismo modelo de negocio, aplicaremos diversas herramientas de análisis estratégico de empresas (DAFO, Porter) para diagnosticar la situación de lo que podríamos denominar una red de concesionarios tipo, pertenecientes a una marca de automóviles estándar. Posteriormente, estudiaremos como la estrategia del Océano azul y la incorporación de nuevas tecnologías como el Big Data y la Inteligencia Artificial, pueden ayudarnos a definir un nuevo modelo de negocio, más adaptado a las nuevas exigencias, que resulte más atractivo para los consumidores y que garantice la rentabilidad de la red de concesionarios, así como la del fabricante correspondiente. Este nuevo modelo de negocio coexistiría con el actual de venta en propiedad de los vehículos. Este nuevo modelo de negocio está basado en la combinación de una exclusiva plataforma de carsharing extendida a cualquier modelo de los vehículos de la marca que distribuye el concesionario y a cualquier plazo de duración, que lo hará único frente a las ya existentes, por ser éstas mucho más restrictivas en dichos aspectos de variedad y plazo. Gracias a las posibilidades que nos ofrecen el Big data y la Inteligencia Artificial, esta plataforma, integrará una serie de servicios que van más allá del uso del automóvil, en el entorno del ocio y la cultura, por lo que satisfará a los clientes de un modo hasta ahora único. La innovación de esta combinación de servicios, exclusiva hasta el momento, hará que la competencia, sea más irrelevante que en el modelo actual. En definitiva, la red de concesionarios de la marca que implemente el nuevo modelo de negocio, propuesto en el presente trabajo, evolucionará de ser únicamente vendedora de coches a suministradora de movilidad y otros servicios.

The current business model of official car dealerships, for the distribution of vehicles manufactured by their respective brands, is affected both by various socio-political factors and by the behaviour of end customers or users. In addition, competition between the dealers of the different brands is enormous. Given that, on the one hand, all the concessionary companies of a brand must follow common standards set by their brand and that all the concessionary networks, regardless of the brand, currently follow the same business model, we will apply various tools of strategic analysis of companies (SWOT, Porter) to diagnose the situation of any of them, regardless of the brand to which they belong. Subsequently, we will study how the Blue Ocean strategy and the incorporation of new technologies such as Big Data and Artificial Intelligence can help us to define a new business model, more adapted to the new demands, which is more attractive to consumers and which guarantees the profitability of the dealer network, as well as that of the corresponding manufacturer. This new business model would coexist with the current model of vehicle ownership. This new business model is based on the combination of an exclusive carsharing platform extended to any model of the vehicles of the brand distributed by the dealer and for any duration, which will make it unique compared to the existing ones, which are much more restrictive in these aspects of variety and duration. Thanks to the possibilities offered by big data and Artificial Intelligence, this platform will integrate a series of services that go beyond the use of the car, in the leisure and cultural environment, which will satisfy customers in a unique way until now. The innovation of this hitherto unique combination of services will make competition more irrelevant than in the current model. In short, the brand's dealer network that implements the new business model proposed in this paper will evolve from being solely a car seller to a supplier of mobility and other services.