El lujo de segunda mano como alternativa emergente: análisis de la intención de compra bajo la Teoría de la Conducta Planificada y las motivaciones del consumidor - Gallardo Velasco, Marta

Abstract

El presente trabajo analiza los factores que influyen en la intención de compra de productos de lujo de segunda mano, tomando como base la Teoría de la Conducta Planificada (TPB) y teniendo en cuenta las motivaciones del consumidor. En un contexto marcado por el crecimiento sostenido del mercado de reventa y el cambio en los patrones de consumo, esta industria se posiciona como una alternativa real dentro del sector.

A través de una metodología cuantitativa basada en el uso de PLS-SEM, se analizan las relaciones entre las motivaciones intrínsecas del consumidor (económica, ética, sostenible, creativa y nostálgica), la actitud, las normas subjetivas, el control conductual percibido, la experiencia previa y la intención de compra. Los resultados muestran que las motivaciones económica, ética y creativa influyen de manera significativa en la formación de la actitud, mientras que la motivación sostenible y la nostálgica no presentan una relación relevante. Asimismo, la actitud, el control conductual percibido y las normas subjetivas se revelan también como determinantes clave de la intención de compra.

El estudio identifica una brecha entre la intención declarada y el comportamiento real. En este sentido, se destaca la necesidad de desarrollar estrategias orientadas a reducir estas barreras, fortalecer la confianza del consumidor y facilitar la conversión de la intención final de compra. Estas recomendaciones se centran en el refuerzo de la autenticidad, el desarrollo de experiencias híbridas en distintos canales y la adaptación de la comunicación al segmento joven, con el objetivo de convertir el interés creciente del consumidor en compras reales.

This study examines the factors influencing purchase intention toward second-hand luxury goods, based on the Theory of Planned Behaviour (TPB) and taking into consideration consumer motivations. As the resale market continues to grow and consumption patterns shift, this industry is increasingly positioned as a viable alternative within the luxury sector.

Using a quantitative methodology employing PLS-SEM, the study analyses the relationships between intrinsic consumer motivations (economic, ethical, sustainable, creative and nostalgic), attitude, subjective norms, perceived behavioural control, prior purchase experience and purchase intention. The results show that economic, ethical and creative motivations significantly influence attitude formation, while sustainable and nostalgic motivations show no relevant relationship. Attitude, perceived behavioural control and subjective norms emerge as key determinants of purchase intention.

The study identifies a gap between stated intention and actual purchasing behaviour. In this regard, it highlights the need for strategies aimed at reducing these barriers, strengthening consumer trust and facilitating the conversion of purchase intention into real behaviour. These recommendations focus on reinforcing authenticity, developing hybrid experiences across different channels and adapting communication to younger consumers, with the goal of turning growing consumer interest into actual purchases.