Análisis de la situación actual y desarrollo de plan estratégico para la empresa familiar: Farmacia 21

Abstract

El presente Trabajo de Fin de Grado analiza la situación actual de una oficina de farmacia comunitaria, Farmacia 21, con el objetivo de desarrollar un plan estratégico orientado a mejorar su posicionamiento competitivo, rentabilidad y eficiencia operativa. El estudio se enmarca en el contexto del sector farmacéutico minorista español, caracterizado por una elevada regulación, presión sobre los márgenes de la dispensación financiada y una creciente necesidad de profesionalización de la gestión.

El trabajo combina un marco teórico centrado en la estrategia comercial en el sector retail y en las particularidades de la gestión y el marketing farmacéutico con una metodología de análisis mixta. En primer lugar, se realiza un análisis cualitativo del entorno competitivo y del punto de venta, evaluando aspectos como la ubicación, el diseño del local, la organización del surtido, la comunicación comercial y la experiencia del cliente. En segundo lugar, se lleva a cabo un análisis cuantitativo económico-operativo basado en el estudio de los tickets de venta generados por la farmacia a lo largo de casi un año, utilizando herramientas de análisis de datos como Excel y Python.

El análisis cuantitativo permite examinar la evolución temporal de las ventas, la composición de la facturación por tipo de producto, la tipología de tickets, los patrones de compra y el rendimiento del equipo comercial, incorporando técnicas de segmentación mediante análisis de clústeres. A partir del diagnóstico obtenido, se propone un plan estratégico estructurado en torno a la optimización del layout y la circulación comercial, el desarrollo de categorías y servicios, y la mejora de la gestión del equipo mediante una orientación basada en datos.

El trabajo aporta una visión aplicada de cómo el análisis de datos puede integrarse en la toma de decisiones estratégicas en el ámbito de la farmacia comunitaria, contribuyendo a la profesionalización de su gestión y ofreciendo un marco replicable para otros establecimientos del sector.

This Bachelor’s Thesis analyzes the current situation of a community pharmacy, Farmacia 21, with the aim of developing a strategic plan to improve its competitive positioning, profitability, and operational efficiency. The study is framed within the Spanish retail pharmacy sector, which is characterized by strong regulation, pressure on margins from publicly funded dispensing, and an increasing need for professionalized management models.

The thesis combines a theoretical framework focused on retail commercial strategy and the specific characteristics of pharmaceutical management and marketing with a mixed-methods analytical approach. First, a qualitative analysis of the competitive environment and the point of sale is conducted, assessing factors such as location, store layout, assortment organization, commercial communication, and customer experience. Second, a quantitative economic and operational analysis is performed based on transaction-level sales data covering nearly one full year, using data analysis tools such as Excel and Python.

The quantitative analysis examines temporal sales patterns, revenue composition by product type, ticket typologies, purchasing behavior, and sales staff performance, incorporating cluster analysis techniques to identify homogeneous purchasing patterns. Based on the results of the diagnostic phase, a strategic plan is proposed, structured around three main areas: optimization of layout and customer flow, development of product categories and professional services, and improvement of team management through data-driven decision making.

This thesis provides an applied perspective on how data analytics can be integrated into strategic decision-making within community pharmacies, contributing to the professionalization of their management and offering a framework that can be replicated in similar retail healthcare settings.