KAM Effectiveness Performance Risk for FMCG Companies

Abstract

La investigación sobre los beneficios de desarrollar programas de Gestión de Cuentas Claves para los fabricantes de bienes de consumo se ha llevado a cabo extensamente, pero no se han considerado adecuadamente los riesgos subyacentes, con una muestra cuantitativa relevante. Hay espacio para investigaciones adicionales, particularmente en casos en que la concentración del minorista es alta y, de acuerdo, crece el poder de negociación de los clientes así como la participación de mercado de la marca privada y aumenta las dificultades para que los proveedores tengan éxito en la innovación. Este documento tiene como objetivo verificar la relación entre el desarrollo de los programas KAM y los riesgos en el rendimiento futuro mediante el uso de modelos de ecuaciones estructurales con una muestra de 219 profesionales de bienes de gran consumo que participan en KAM. La conclusión debería proporcionar una reflexión para los estudiosos y los fabricantes de bienes de consumo: ¿están logrando que las empresas de bienes de consumo en un futuro riesgo de rendimiento, cuando se centran en los programas de KAM refuerzan la eficacia de KAM? y, de ser así, ¿podrían controlar los efectos colaterales de la aceleración del fortalecimiento de las cuentas clave?

Research on the benefits of developing Key Account Management programs for FMCG manufacturers has been extensively performed but not properly considering the underlying risks, with a quantitative relevant sample. There is room for further research particularly in cases where retailer concentration is high and, accordantly, customers negotiation power grows as well as the private label s market share and increases the difficulties for suppliers of being successful in innovation. This paper aims to verify the relationship between the devel-opment of KAM programs and the risks on future performance using structural equation modeling with a sample of 219 FMCG professionals involved in KAM. The conclusion should provide a reflection for scholars and FMCG manufacturers: are getting FMCG com-panies into a future performance risk, when they focus on KAM programs reinforcing KAM effectiveness? and, if so, it would be possible for them to control the side effects of accelerat-ing key accounts strengthening?