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Is KAM Focus Driving FMCG Manufacturers Towards an Imbalanced Customer Portfolio Shape?
dc.contributor.author | Rubio Hidalgo, Pedro | es-ES |
dc.contributor.author | Fabra Florit, María Eugenia | es-ES |
dc.contributor.author | Labajo González, María Victoria | es-ES |
dc.date.accessioned | 2020-03-30T12:22:12Z | |
dc.date.available | 2020-03-30T12:22:12Z | |
dc.date.issued | 31/05/2020 | es_ES |
dc.identifier.issn | 1740-0589 | es_ES |
dc.identifier.uri | https://doi.org/10.1504/IJBE.2020.107510 | es_ES |
dc.description | Artículos en revistas | es_ES |
dc.description.abstract | Este documento busca abordar la cuestión de los riesgos potenciales para los fabricantes de gran consumo (FMCG) que crecen rápidamente debido a un enfoque excesivo en las cuentas clave. En un contexto de creciente concentración de clientes, existe la necesidad de una comprensión más profunda de las consecuencias del fenómeno del Key Account Management. Nuestro modelo conceptual, que utiliza un modelo de ecuaciones estructurales (SEM), mide y confirma que el enfoque de los fabricantes de gran consumo en la efectividad del KAM también implica riesgos futuros para ellos, debido a un desequilibrio en la cartera de clientes. | es-ES |
dc.description.abstract | This paper seeks to address the issue of potential risks for fast-moving consumer goods (FMCG) manufacturers arising from an excessive focus on key accounts. In a context of increasing customer concentration, there is a need for a deeper understanding of the Key Account Management phenomenon s consequences. Our conceptual model, which uses structural equations modelling (SEM), measures and confirms, that the focus of FMCG manufacturers on KAM effectiveness also implies future risks for them due to an imbalance in the customer portfolio. | en-GB |
dc.format.mimetype | application/pdf | es_ES |
dc.language.iso | en-GB | es_ES |
dc.rights | es_ES | |
dc.rights.uri | es_ES | |
dc.source | Revista: International Journal of Business Environment, Periodo: 3, Volumen: 11, Número: 2, Página inicial: 190, Página final: 211 | es_ES |
dc.title | Is KAM Focus Driving FMCG Manufacturers Towards an Imbalanced Customer Portfolio Shape? | es_ES |
dc.type | info:eu-repo/semantics/article | es_ES |
dc.description.version | info:eu-repo/semantics/publishedVersion | es_ES |
dc.rights.holder | Derechos de la editorial | es_ES |
dc.rights.accessRights | info:eu-repo/semantics/restrictedAccess | es_ES |
dc.keywords | Key Account Management; Beneficios del KAM; Estructura del Portfolio de Clientes; Riesgos del KAM | es-ES |
dc.keywords | Key Account Management; KAM Benefits; Shape of Customer Portfolio; KAM Risks | en-GB |
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Artículos
Artículos de revista, capítulos de libro y contribuciones en congresos publicadas.