Aplicación de Business Analytics a un problema empresarial: Salesforce

Abstract

El objetivo de este trabajo es considerar la implantación de la metodología Miller Heiman en el entorno Salesforce, con la intención de coordinar y optimizar la eficacia de los equipos de ventas. El enfoque Miller Heiman es un modelo de ventas ampliamente conocido, que se centra en la identificación de las necesidades del cliente, los responsables de la toma de decisiones y la creación de un enfoque de colaboración basado en la venta consultiva. Este proyecto pretende aplicar estos principios a las funcionalidades que ofrece Salesforce, una de las tecnologías de gestión de relaciones con los clientes (CRM) más eficaces. La metodología implica cuatro objetivos clave: en primer lugar, esbozar los fundamentos de la Metodología Miller Heiman; en segundo lugar, alinear estos fundamentos con las funciones de Salesforce; en tercer lugar, determinar la lógica y las especificaciones empresariales necesarias para abordar ventas complejas dentro de Salesforce; y en cuarto lugar, ilustrar el proceso con la ayuda de Salesforce Simple Demo Org. El proyecto no cubre la fase de despliegue, ni entra en los tecnicismos de cómo se hace, sino en trasladar la metodología a la plataforma Salesforce y mostrarla en una demostración del producto. Este proyecto se inspira en el cambio en la práctica de ventas, de la venta de campo convencional a la venta interna, provocado por la adopción de la tecnología en las ventas y el análisis de datos. Cualquier herramienta que se utilice en ventas debe ser capaz de ayudar en la eliminación de tareas, reducir el número de pasos en un proceso y ayudar a los equipos de ventas a vender. Al garantizar que la metodología Miller Heiman se implanta correctamente en Salesforce, la implementación adecuada puede ayudar a resolver estos problemas ofreciendo una solución de formación integral y mejorando el acceso de los responsables de la toma de decisiones a la plataforma Salesforce. Se espera fomentar un enfoque de ventas sólido y eficaz basado en la tecnología dentro de la empresa que ayude al personal de ventas a convertirse en consultores de confianza. El objetivo de este proyecto es implantar la metodología Miller Heiman en Salesforce.

The purpose of this thesis is to consider the implementation of The Miller Heiman Methodology into the Salesforce environment, intending to coordinate and optimize the effectiveness of sales teams. The Miller Heiman approach is a widely known sales model, which focuses on the identification of client needs, decision-makers, and building a partnership approach based on consultative selling. This project aims at applying these principles on the functionalities offered by Salesforce, one of the most effective Customer Relationship Management (CRM) technology. The methodology involves four key objectives: first, to outline the fundamentals of The Miller Heiman Methodology; second, to align these fundamentals with Salesforce capabilities; third, to determine the logic and business specifications necessary to address complex sales within Salesforce; and fourth, to illustrate the process with the help of the Salesforce Simple Demo Org. The project does not cover the deployment phase, nor does it go into the technicalities of how it is done, but to translate the methodology to the Salesforce platform and show it in a product demonstration. This project is inspired by the change in sales practice from the conventional field sales to inside sales brought about by the adopting technology in sales and data analysis. Any tools that are used in sales should be able to help in the elimination of tasks, reduce the number of steps in a process, and assist the sales teams in selling. By ensuring that The Miller Heiman Methodology is implemented correctly in Salesforce, the right implementation can help to solve these problems by offering an all-encompassing training solution and enhancing the access of those decision-makers to the Salesforce platform. Hoping to foster a strong and effective technology based sales approach within the company that will help the sales staff become trusted consultants. This project aims to implement The Miller Heiman Methodology into Salesforce.