El acuerdo Disney–Pixar: aplicación del modelo de negociación de Harvard a un caso de éxito empresarial - Segura Jiménez, Antonio Jesús

Abstract

El presente Trabajo de Fin de Grado analiza la adquisición de Pixar por parte de Disney en 2006 bajo el marco del modelo de negociación de Harvard. La investigación examina cómo la relación entre ambas empresas pasó de ser confrontativa, marcada por las tensiones personales entre sus directivos, hacia un enfoque colaborativo orientado a la creación de valor. Mediante un análisis de caso cualitativo, se demuestra que el relevo en la dirección de Disney fue el catalizador que permitió aplicar los principios de Harvard: separar a las personas del problema para restaurar la confianza y centrarse en intereses mutuos. El estudio del MAPAN revela una interdependencia crítica; mientras Pixar buscaba estabilidad distributiva, Disney necesitaba el talento creativo del estudio para revitalizar su división de animación. El éxito de la operación, valorada en 7.400 millones de dólares, radicó en el uso de criterios objetivos y la generación de opciones creativas que preservaron la cultura organizacional de Pixar. Los resultados concluyen que la negociación basada en principios no solo resolvió un conflicto corporativo complejo, sino que redefinió los estándares en la industria del entretenimiento, validando la eficacia del método Harvard en entornos de alta incertidumbre estratégica.This Bachelor Dissertation analyzes the acquisition of Pixar Animation Studios by The Walt Disney Company in 2006 under the framework of the Harvard negotiation model. The research examines how the relationship between both companies transitioned from a distributive and confrontational paradigm, marked by personal tensions between their executives, toward an integrative approach oriented to value creation. Through a qualitative case study analysis, it is demonstrated that the leadership change at Disney was the catalyst that allowed the application of Harvard's principles: separating people from the problem to restore trust and focusing on mutual interests of survival and growth. The BATNA study reveals a critical interdependence; while Pixar sought distributive stability, Disney needed Pixar's creative talent to revitalize its animation division. The success of the 7.4 billion dollar transaction lay in the use of objective criteria and the generation of creative options that preserved Pixar’s organizational culture. The results conclude that interest-based negotiation not only resolved a complex corporate conflict but also redefined collaboration standards in the entertainment industry, validating the effectiveness of the Harvard method in environments of high strategic uncertainty.