Negociaciación y mediación de conflictos

Abstract

El presente Trabajo de Fin de Grado analiza el papel del mediador en los procesos de negociación empresarial desde una perspectiva psicológica. El objetivo es examinar cómo los factores humanos —como los procesos cognitivos, las emociones y los estilos de personalidad— influyen en la toma de decisiones y en los resultados de una mediación entre dos organizaciones en conflicto. A lo largo del estudio se abordarán las principales teorías sobre el conflicto, desde los enfoques clásicos de Karl Marx y Max Weber hasta los modelos modernos de mediación, como el Modelo Harvard, el Transformativo y el Circular-Narrativo de Sara Cobb. Estos marcos teóricos permiten entender el conflicto no como una disfunción, sino como una oportunidad de crecimiento, aprendizaje y transformación relacional. El análisis se centrará en las diferentes fases de la mediación —preparación, exploración, negociación y retroalimentación—, prestando especial atención a los sesgos cognitivos, las emociones predominantes y las estrategias relacionales que condicionan la interacción entre las partes. Asimismo, se examinará cómo el mediador actúa como facilitador de la comunicación, promotor de la empatía y regulador de la dinámica emocional. Este trabajo aspira a integrar la psicología, la gestión empresarial y la teoría de la mediación para ofrecer una visión interdisciplinar que refleje la importancia del factor humano en la resolución constructiva de los conflictos organizacionales.This Final Degree Project explores the role of the mediator in business negotiation processes from a psychological perspective. Its aim is to examine how human factors—such as cognitive processes, emotions, and personality traits—shape decision-making and outcomes during mediation between two organizations in conflict. The study reviews classical theories of conflict, including the perspectives of Karl Marx and Max Weber, as well as modern mediation frameworks such as the Harvard Model, the Transformative Model, and Sara Cobb’s Circular-Narrative Model. These approaches view conflict not as a dysfunction, but as an opportunity for growth, learning, and relational transformation. The analysis focuses on the different stages of mediation—preparation, exploration, negotiation, and feedback—emphasizing cognitive biases, emotional responses, and relational strategies that influence interaction between the parties. The mediator’s role is examined as a facilitator of communication, promoter of empathy, and regulator of emotional dynamics. By integrating psychology, business management, and mediation theory, this research aims to provide an interdisciplinary perspective that highlights the critical importance of the human factor in achieving constructive and sustainable resolution of organizational conflicts.