Is KAM Focus Driving FMCG Manufacturers Towards an Imbalanced Customer Portfolio Shape?

Abstract

Este documento busca abordar la cuestión de los riesgos potenciales para los fabricantes de gran consumo (FMCG) que crecen rápidamente debido a un enfoque excesivo en las cuentas clave. En un contexto de creciente concentración de clientes, existe la necesidad de una comprensión más profunda de las consecuencias del fenómeno del Key Account Management. Nuestro modelo conceptual, que utiliza un modelo de ecuaciones estructurales (SEM), mide y confirma que el enfoque de los fabricantes de gran consumo en la efectividad del KAM también implica riesgos futuros para ellos, debido a un desequilibrio en la cartera de clientes.

This paper seeks to address the issue of potential risks for fast-moving consumer goods (FMCG) manufacturers arising from an excessive focus on key accounts. In a context of increasing customer concentration, there is a need for a deeper understanding of the Key Account Management phenomenon s consequences. Our conceptual model, which uses structural equations modelling (SEM), measures and confirms, that the focus of FMCG manufacturers on KAM effectiveness also implies future risks for them due to an imbalance in the customer portfolio.