Bargaining power as moderator of the “delay costs effect” in supply chain negotiations

Abstract

Este documento explora hasta qué punto las asimetrías de poder de negociación entre los miembros de la cadena de suministro moderan el efecto que los costes de demora del entorno ejercen sobre los resultados de la negociación. Primero, proponemos que la influencia de los costes de demora en la brecha inicial entre las demandas de negociación de vendedores y compradores (es decir, brecha de negociación inicial) disminuye cuando los compradores tienen una ventaja de poder de negociación sobre los vendedores. En segundo lugar, postulamos que este efecto de moderación reduce el efecto indirecto que los costes de demora tienen sobre los resultados de la negociación (a través de la brecha de negociación inicial). Para probar estas nociones, llevamos a cabo un experimento inter-asignaturas 2 × 2 con estudiantes de una gran universidad europea en el que manipulamos el poder de negociación relativo y retrasamos los costes del entorno. Realizamos nuestro análisis con 292 observaciones. Nuestros hallazgos apoyan nuestras predicciones teóricas. Específicamente, los resultados indican que el poder de negociación modera (es decir, reduce) el efecto de los costes de demora en los procesos de negociación al reducir su influencia en la brecha de negociación inicial. Asimismo, nuestro análisis muestra que debido a que es menos probable que los compradores más poderosos modifiquen su comportamiento como resultado de los costes de demora, enfrentan un mayor riesgo de obtener ganancias de negociación subóptimas.

This paper explores the extent to which bargaining power asymmetries among supply chain members moderate the effect that the delay costs of the setting exert on negotiation outcomes. First, we propose that the influence of delay costs on the initial gap between the bargaining demands of sellers and buyers (i.e., initial bargaining gap) decreases when buyers have a bargaining power advantage over sellers. Second, we posit that this moderation effect reduces the indirect effect that the delay costs have on negotiation outcomes (via the initial bargaining gap). To test these notions, we conduct a 2 × 2 between-subjects experiment with undergraduate students from a large European university in which we manipulate the relative bargaining power and delay costs of the setting. We conduct our analysis with 292 observations. Our findings support our theoretical predictions. Specifically, results indicate that bargaining power moderates (i.e., reduces) the effect of the delay costs on negotiation processes by reducing their influence on the initial bargaining gap. Likewise, our analysis shows that because more powerful buyers are less likely to modify their behavior as a result of the delay costs, they face a higher risk of obtaining suboptimal bargaining profits.