Estrategia de exportación de palas de pádel
Resumen
El trabajo consiste en una estrategia de exportación de una pequeña y mediana empresa española
localizada en Madrid y dedicada a la producción y comercialización de palas de pádel. Para ello se he
investigado, analizado y tomado las siguientes decisiones:
Primero he determinado la actividad de negocio a exportar, siendo esta la producción y comercialización
de palas de pádel. A continuación, he desarrollado el proceso productivo de las palas de pádel
compuesto de 22 fases, en las que se explica qué se obtiene, las alternativas y como se desarrolla cada
fase con la finalidad de identificar la diferenciación de la empresa. La diferenciación consiste en una
innovación del material empleado, siendo este fibra dyneema. Una vez identificada la diferenciación, he
determinado el país destino más adecuado para exportar, dentro del territorio de la Unión Europea.
Para ello, se ha tenido en cuenta que el país destino tenga afición al pádel y los países que pasaron el
requisito imprescindible se han comparado utilizando siete requisitos importantes ponderados según
importancia. Como resultado del análisis, el país más adecuado para exportar es Suecia. A continuación
he analizado la mejor forma de exportar para la empresa, siendo esta sin intermediario. Posteriormente,
he analizado las ciudades de Suecia para determinar cuáles son las ciudades más adecuadas para
exportar. Una vez determinadas las ciudades, he analizado el segmento más adecuado al que debe
dirigirse la empresa teniendo en cuenta para ello aquel segmento que más pueda valorar la
diferenciación. Como resultado del análisis las ciudades seleccionadas son Malmo, Helsingborg,
Gotemburgo y Estocolmo y el segmento seleccionado son los jugadores de pádel con una frecuencia de
juego habitual (2 o más días/semana). Una vez determinado el segmento de mercado y determinados
los objetivos de mercado (626 palas de pádel que representan un 5,9% de la facturación total de la
empresa), he investigado las preferencias específicas de los jugadores de pádel por ocio con frecuencia
de juego habitual, en las diferentes ciudades a las que acude la empresa, siendo estas: marca, calidad,
servicio post-venta, información, desarrollo sostenible, tendencias de color conservador, presentación y
tipo de pala.
Tras haber mostrado las preferencias específicas del mercado exterior objetivo al que se dirige la
empresa, he elaborado la estrategia de comercialización. Por lo que he analizado y tomado las
siguientes decisiones: El producto global adecuado (producto físico, los elementos agregados y servicios
de apoyo), los puntos de venta donde se comercializará (9 puntos de venta de clubs de pádel), la red
comercial para llegar a los puntos de venta que será un canal indirecto corto, la promoción exterior
específica (punto de venta, producto global adecuado y en la WEB) y el precio al que se venderán las
626 palas de pádel en un único envío, en condiciones DAP. Para ello he elaborado una estructura de
costes. Por último he comprobado que la exportación es viable, y por lo tanto la estrategia planteada se
llevará a cabo.