El poder de persuasión de las redes sociales para generar intenciones

Abstract

Este trabajo se basa en la realización de un estudio de la literatura existente hasta el momento para poder establecer unas recomendaciones a las empresas para que gestionen de manera adecuada su presencia en las redes sociales y consigan que sea más efectiva en cuanto a la generación de intenciones de compra favorables. Debido a la gran repercusión que tiene el desarrollo de las redes sociales, derivado de la denominada Web 2.0, y su consiguiente inclusión dentro de las estrategias de comunicación de las empresas, es muy importante que éstas dispongan de unas recomendaciones que les ayuden a generar una actitud favorable hacia la marca. Para alcanzar el objetivo del trabajo se ha llevado a cabo una revisión sistemática de la literatura para, en primer lugar, establecer un marco teórico sobre las intenciones y la persuasión y, posteriormente, realizar una investigación de los conocimientos que existen hasta el momento sobre el poder de persuasión de las redes sociales en la generación de intenciones. Las conclusiones del trabajo resaltan que es más importante la gestión que se haga de los perfiles de las redes sociales, que la inversión que la empresa haga en este tipo de medios. Son igualmente importante para conseguir los resultados esperados aspectos como: la planificación de la campaña en las redes sociales, el control y la monitorización de los comentarios de los usuarios sobre la marca y su trato adecuado, entender las relaciones que se desarrollan dentro de estas plataformas, crear relaciones con los líderes de opinión para mejorar los comentarios que estos hacen sobre la marca y, por último, centrarse en los consumidores; colocando en los perfiles la información que ellos esperan encontrar, investigando qué es lo que ellos consideran contenido valioso y eligiendo embajadores y patrocinadores de marca con los que el target se pueda sentir identificado.

This project aims to do an investigation on the existing literature to establish some recommendations about the way the companies should manage their online profiles in social networking sites so they can create higher purchase intentions on consumers. Given that social networking sites have experimented an amazing growth, caused by the development of Web 2.0, and the importance this elements have when planning business strategies, it is very important to provide a study based on recommendations about how to participate in social media pages in an effective way for the company. To meet the objective, a systematic review of the literature has been done in order to analyze and explain two main aspects: first of all, to explain the different theories about persuasion and intentions (Engel-Blackwell-Kollat) and, after that, to summarize the different papers and their main conclusions about social media and purchase intentions. The conclusions of this study pointed out that it is more important the way the company manages its profiles in social media, than the investment on social networks itself. The company also has to take into account some aspects like: planning the campaign on social media, this means, setting the objectives the company expects to achieve; control and be aware of the comments other users can do about the brand or its products and treat them in an appropriate way, understand the relations that develop between users among social networking sites and develop relations with the new generation of opinion leaders. The last point the company has to control is to keep its profiles in social media adapted to consumers’ expectations and to choose brand sponsors that are similar to the target, so that consumers identify with them.